“虚拟运营商的业务叫移动通讯业务，卖卡号还有一些资源，但仅仅靠转卖资源，没有任何盈利的空间，光靠这个没办法跟运营商PK的，他拿到的成本是运营商资源成本的七折，实际上他靠转售很难去盈利”。

第六届云计算大会上，谈到近期火热的虚拟运营商，容联云通讯(以下简称”云通讯”)常务副总经理韩冬如是说。

即将推出的170号段已经在市场上炒的沸沸扬扬。虚拟运营商的火热无疑代表着虚拟通讯的崛起，但其成长之路依然坎坷重重。日前，蜗牛推出的399元“免卡”让运营商人士一时难以接受，以至于在蜗牛公司当天的发布会上，中国联通集团监管事务部总经理周仁杰在台上委婉但明确地指出，“运营商利润已经很薄”、“希望蜗牛今后在手游和通信结合的业务领域多创新而非一味低价”。

很快，将有更多的虚拟运营商牌照下发，能否提供有效的创新服务将决定虚拟运营商的生死。

韩冬认为，虚拟运营商们必须给客户提供增值通讯服务，因为很多虚拟运营商有行业客户资源，现在的一般思路是做移动APP，把融合的通讯能力放到APP里面，比如VoIP电话，语音会议，即时通讯等给行业客户提供融合通讯的解决方案，增加它的附加值。“一般卡号和手机绑定在一起，手机可能把APP内置进去，靠增值通讯服务吸引客户，使用他的一系列服务”。当被问到对虚拟运营商的建议，韩冬如是说。

而在APP中植入通讯会话能力目前方便快捷、性价比最高的方式是利用云应用来解决。容联云通讯是国内基于PaaS平台做通讯服务的领先企业。由于通讯能力PaaS服务在中国本土还在蓝海阶段，很多时候，当被问到云通讯到底是做什么的，韩冬都会不厌其烦地解释。其实，容联云通讯是容联易通的主要产品，它是一个为企业及开发者提供通讯能力的云计算PaaS平台。主要面向软件和移动应用开发商开放通讯能力的API，最终开发商将通讯能力集成到其软件产品中再提供给用户。类似地图在各个APP中的作用，云通讯为软件贡献的是基础的通讯能力。

为什么选择云模式?

韩冬向记者透露。传统通讯模式有几种，如呼叫中心、音视频会议，采购是大的通讯厂商的解决方案，最具代表性的是华为、思科的呼叫中心呢产品，这种模式一次性的投资相当大，几十万、上百万、上千万都有，这是典型的传统模式，特点是采购加本地化部署。另外一种是云模式，如果是公有云租用的模式，用户用多少付多少钱，按时长来计费，对企业来说非常灵活。

对于用户最关心的永远只有两方面，价格和体验，云通讯也不例外。韩冬对记者说，“客户接进来以后我们会赠送一定的测试业务量，前期是免费的，正式使用以后可能有改变，但是有些能力我们是打包在一起的，比如说即时消息，传送文字是免费的，传送多媒体消息(语音、图片、视频等)是收费的”。

“基础设施我们是两部分，核心平台在阿里云上面，同时我们在全国建了若干个结点，这些结点跟运营商这边有对接，因为要落地。”韩冬说。

创业初期也有尴尬

容联云通讯本是港交所上市公司高阳集团其中的一个项目，由于做的突出内容项目独立出来，容联云通讯孙昌勋、韩冬等人成为云通讯的第一代掌门人。创业对于云通讯来说并不容易，即使再好的产品也会遭遇初创期的真空期，容联云通讯常务副总经理韩冬对记者表示，“创业的经历必然是艰辛的，不像以前是在大公司下面，尽管也会碰到各种各样问题，但毕竟大公司有一个相对比较稳定舒适的环境，是没有压力的。创业以后我们自主经营，自负盈亏。所以从员工的角度来说可能要经历这样一种思维上的转变，怎么去做好我们产品和服务，满足客户的需求，面临一系列的问题，我们都要去思考和解决。从云通讯去年上线到现在，中间不可避免的也会碰到各种各样的问题。”

“产品从上线只是第一步，还需要不断做优化和完善，Bug的修正是一个持续不断的过程。我们做PaaS、IaaS这样的服务，抱着以用户为中心的理念，我们一是把技术能力做好，做国内领先;二是特别强调做自助化的服务体系，怎么把服务体系完善?让开发者或者企业到我们网站以后能方便享受服务，有问题能得到解决，这是我们非常注重的。”韩冬补充到。

目前，云通讯正式签约的客户有将近五百家，正在跟进的四百多家，总共加起来有一千家。依靠创立的生意经，云通讯正在快速崛起，各个行业的突破也在以指数型速度突飞猛进。